Dans un entretien accordé à L’Union, Bruno Paillard, dirigeant du groupe Lanson-BCC,au-delà d’un constat général sur la Champagne, esquisse aussi une ligne plus nette pour son groupe. Derrière une formule sur une clientèle française perdue, c’est aussi sa propre ligne qui apparaît, plus directe, plus sélective.
Le dirigeant de Lanson-BCC parle d’un marché qui a changé. Mais il parle surtout d’un groupe qui doit s’adapter. Et sur ce point, le ton est clair : toutes les maisons n’ont pas forcément vocation à rester dans le périmètre.
L’idée d’une cession de certaines entités, évoquée sans détour, marque une inflexion. Elle rompt avec une approche plus patrimoniale, longtemps dominante en Champagne, où l’on conserve, parfois coûte que coûte. Ici, le raisonnement est différent : recentrer, simplifier, concentrer les moyens.
Ce positionnement tranche d’autant plus avec les choix passés du groupe, notamment le rachat de Heidsieck Monopole, qui s’inscrivait alors dans une logique d’élargissement du portefeuille (lire ici). Le discours évolue. L’enjeu n’est plus tant d’accumuler des maisons que de clarifier leur rôle et leur contribution.
Ce n’est pas une révolution, mais c’est un signal. Il s’agit d’un groupe qui examine de plus près la contribution réelle de chacune de ses maisons dans un environnement moins porteur. Derrière, il y a une logique assez classique dans les vins et spiritueux : renforcer les marques qui tirent l’ensemble, et arbitrer sur les autres.
Ce qui est intéressant, c’est le lien que Bruno Paillard fait entre ces choix internes et la situation du marché. La perte de clientèle française n’est pas seulement un sujet commercial. Elle devient un révélateur. Comme si certaines orientations — notamment la montée en gamme — avaient fini par déséquilibrer l’ensemble.
En filigrane, Bruno Paillard évoque aussi la nécessité de réintroduire des champagnes plus accessibles, autour de 15 à 20 euros, pour tenter de renouer avec une clientèle française qui s’est progressivement éloignée.
Dans ce contexte, la question n’est plus seulement de vendre, mais de savoir quoi vendre, et avec quelles marques. Toutes ne peuvent pas porter la même stratégie, ni répondre aux mêmes attentes.
Lorsqu’il évoque la nécessité de « relancer la mécanique », il parle bien sûr du marché. Mais aussi, en creux, de l’organisation du groupe lui-même.
Remettre du mouvement, cela passe aussi par des décisions internes.
La question des stocks n’est d’ailleurs pas anodine. Dans un cycle moins dynamique, ils pèsent davantage. Et là encore, le sujet dépasse la seule conjoncture. Il renvoie à la structure du portefeuille, à sa capacité à s’écouler dans de bonnes conditions.
Au final, Bruno Paillard ne décrit pas seulement une période plus compliquée. Il pose les bases d’un ajustement. Moins de dispersion, des choix plus assumés, et une lecture plus économique des maisons.
Une manière de rappeler que, derrière les étiquettes, les arbitrages restent très concrets. Et qu’en Champagne aussi, certaines lignes peuvent bouger.
