C’est un courrier qui risque de faire réagir en Champagne. Dans une lettre adressée à ses partenaires et datée du 5 mai 2026, Bruno Paillard, président-directeur général du groupe Lanson-BCC, annonce vouloir revoir à la baisse le prix du kilo de raisin. Une position rare dans la filière, alors que le sujet reste particulièrement sensible, même si certains négociants voient dans cette annonce un retour à davantage de réalisme économique. Dans un contexte où plusieurs maisons ont déjà choisi de ne pas renouveler certains contrats d’approvisionnement, a priori d’autres estiment aussi qu’il vaut mieux annoncer clairement une baisse des prix plutôt que réduire encore les volumes achetés.
Le sujet concerne directement une large partie du vignoble champenois. Selon le document d’enregistrement universel 2025 du groupe, Lanson-BCC s’appuie sur environ 1 600 vignerons partenaires pour son approvisionnement en raisins.
Ainsi dans cette lettre, le dirigeant dresse un constat sans détour sur la situation économique du champagne. Il évoque une année marquée par une baisse de près d’un tiers des résultats du groupe, le résultat net étant passé de 23,8 millions d’euros en 2024 à 16,2 millions d’euros en 2025 (lire ici).
Selon Bruno Paillard, la Champagne aurait aggravé son déséquilibre en maintenant « un niveau d’appellation encore un peu trop optimiste » alors même que les ventes ralentissaient. Il pointe également des prix devenus trop élevés pour soutenir les volumes.
Une stratégie entre valeur et volumes
Face à cette situation, le groupe dit vouloir poursuivre deux objectifs à la fois : préserver la création de valeur sur ses maisons les plus prestigieuses et relancer les expéditions avec des marques plus promotionnelles, quitte à accepter des pertes sur certains vins.
Mais pour financer cette relance, Bruno Paillard estime qu’il n’est plus possible de maintenir le prix actuel du raisin. Dans son courrier, il reconnaît que plusieurs partenaires l’avaient déjà alerté sur ce point. « Nous avons accepté de suivre les décisions du plus grand acheteur de la région*. C’était une erreur, bien sûr », écrit-il notamment.
Une baisse pouvant atteindre 10 %
Concrètement, le président de Lanson-BCC explique que selon l’évolution des ventes, du niveau d’appellation décidé et du nombre d’années de stocks avant vendanges, le groupe sera « obligé d’appliquer une baisse du prix du kilo de 5 à 10 % ». Bruno Paillard précise avoir souhaité prévenir ses partenaires dès maintenant, conscient des conséquences possibles sur leur trésorerie. Il espère toutefois que cette mesure ne sera que temporaire.
La Champagne face au retour à la réalité du marché
Cette annonce marque en tout cas un tournant dans un débat ancien en Champagne. Depuis plusieurs années, la hausse continue du prix du kilo de raisin semblait être devenue presque inévitable. En 2018 déjà, certains opérateurs s’interrogeaient sur la capacité du marché à absorber des augmentations répétées, alors que « le raisin est l’or de la Champagne ».
En 2019, la question revenait encore : « Les arbres peuvent-ils monter jusqu’au ciel ? » alors que les grands crus dépassaient déjà les 7 euros le kilo dans plusieurs secteurs.
La crise sanitaire de 2020 avait ensuite provoqué un premier coup d’arrêt, avec une baisse du prix du raisin de 20 à 25 centimes selon les secteurs. Mais la reprise rapide des marchés et les tensions sur l’approvisionnement avaient relancé la hausse les années suivantes, jusqu’à atteindre en 2023 des niveaux records proches de 8 à 8,50 euros le kilo dans certains grands crus.
Reste désormais à savoir si la position assumée par Bruno Paillard ouvrira réellement une nouvelle séquence sur le prix du raisin en Champagne… ou s’il ne s’agira que d’un ajustement ponctuel dans un marché devenu beaucoup plus tendu.
(*Moët Hennessy Champagne Services)
